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[마케팅]명품은 도전에서 시작된다 1
등록자 장미희 기자 작성일자 2009-11-03 오후 3:25:04


  


     세계적 연필 기업 파버를 통해 배우는 마케팅 전략

-- 네덜란드의 세계적 화가 반 고흐가 안톤 반 라파르트 친구에게 보낸 편지에 다음과 같은 글이 써 있었다고 한다.

“이 연필은 이상적이라고 할 만큼 단단하면서도 매우 부드러워. 목공용 연필보다 색감도 훨씬 좋지, 재봉사 소녀를 그릴 때 이 연필을 썼는데 석판화 같은 느낌이 정말 만족스럽더라고. 게다가 한 자루에 20센트밖에 안 해.”

이 연필의 주인공은 바로 장수 기업 파버 카스텔이다. 19세기 유럽에서는 연필을 파버라고 부를 정도로 파버 카스텔은 250주년을 바로 눈 앞에 둔 기업이다.

파버 카스텔은 1761년 설립되어 미국의 듀폰, 영국의 펄킹턴보다 오래된 기업이며 그 인기를 계속 이어가고 있는 업체다.

2001년 창립 240주년 기념으로 출시된 다이아몬드로 만든 연필은 한정판으로 99개 생산했는데 가격은 9000유로(1300만원)인데 순식간에 절판되었다. 그럼 파버 카스텔의 장수 비결은 뭘까?

사랑받는 이유는 제품을 넘어 표준을 만들었다.

 1760년대 초에는 연필 고르는 법도 알아야 했다. 연필심의 강도, 굵기의 편차가 심했는데 파버 역시도 그러했다. 파버는 연필심의 경도에 따라 2H, J, HB, 4B로 구분해서 1830년도에 표준 규격을 확립했으며 세계에서 최초로 책상 위에서 굴러 떨어지지 않는 6각형 연필을 개발했다. 연필을 생산하는 하나의 업체에서 중심 업체로 발돋움 했다.

연필에 대한 다른 생각을 품는다.

연필은 문자를 적은 그저 그런 필기도구가 아니라 생각을 여는 창이라 생각했다. 생각이 다르면 접근법이 달라지고 접근법이 달라지면 제품이 달라진다.

문자를 적는 도구라 생각하면 문자를 적는 연필밖에 개발하지 못한다. 하지만 생각을 여는 창이라고 생각한다면 더 좋은 연필 개발에 고심하고 전혀 새로운 연필을 탄생시키게 된다. 예를 들어 생각을 여는 연필은 필기감이 부드러운 연필이다. 필기감이 좋지 않으면 집중을 잘 할 수 없기 때문이다. 연필심도 잘 부러지지 않는 연필이다. 생각의 맥도 뚝뚝 끊기는 법이기 때문이다.

흑연, 점토의 배합 비율을 조절함으로써 최상의 필기감을 실현하는 연필을 만들었고 브라질 삼나무를 이용해서 가장 따뜻한 연필을 개발하기도 했다.

성공의 덫에 걸리지 않았다.

성공에 안주하지 않고 끊임없이 변화를 추구했다는 점이다. 2000년도에는 그림 2001년 개발, 연필 표면에 돌기가 있어서 미끄러짐을 방지한 신개념의 연필을 개발하기도 했으며 비즈니스 위크 2000년 대표 상품으로 선정되어 국제 디자인상을 수사하기도 했다. 연필의 본질인 ‘쓰다’라는 개념을 확장시켜 마스카라 등 화장품도 출시하게 되었다.

이렇게 오래도록 사랑받는 비결은 따로 없다. 파버 커스텔의 장수 비결은 기업 경영의 기본기를 지키는 것이다. 모두가 알 수 있지만 모두가 할 수는 없는 것에 도전하는 것이 어떨까 생각해 본다.


                                
                        [ 초창기 연필 제조 과정 ]

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